Koncentracja jest drugim stopniem procesu perswazji

Jak opracowujemy odbierane wiadomości?

Proces konwersji rozpoczyna się, gdy informacja zostanie zarejestrowana przez odbiorcę. Musimy mieć świadomość tego, że nawet jeżeli staramy się panować nad swoim otoczeniem, chcąc trzymać się swoich wartości, przekonań, idei to dociera do nas zbyt wiele informacji, przez co ulegamy wartościom, przekonaniom, ideom płynącym do nas z zewnątrz.

Własne wartości próbujemy chronić poprzez uwagę selektywną, co psychologowie społeczni wyjaśniają jako selekcjonowanie napływających ze świata bodźców.

Uwaga selektywna angażuje przede wszystkim percepcję słuchową i wzrokową, sprawiając, że jesteśmy skłonni przyjąć informację zgodną z naszymi przekonaniami. Co ciekawe ten mechanizm sprawia, że mamy tendencję do interpretowania wszystkich napływających informacji jako potwierdzających nasze przekonania. Niestety przez ten mechanizm nierzadko zniekształcamy w naszych głowach rzeczywistość. To właśnie w oparciu o ten mechanizm działają stereotypy, które nie pozwalają nam widzieć rzeczywistości taką jaką ona naprawdę jest.

Co decyduje o tym, że dostrzegamy informację i zwracamy na nią uwagę?

Na początku informacja musi się wyróżnić na tle innych bodźców, które do nas docierają, i którymi jesteśmy nieustannie bombardowani. Bardzo ważne jest również to, czy informacja ma dla nas osobiście znaczenie. Informacja, która będzie nas osobiście dotyczyła wzbudzi nasze zainteresowanie. Każda osoba zwraca uwagę na coś innego i zależne to jest od aktualnych potrzeb życiowych. Na co innego zwracamy uwagę, gdy jesteśmy studiującym młodym człowiekiem a na co innego, gdy znajdujemy się na emeryturze. Studenta może interesować wysokość czesnego i opłat za akademik, jego rodziców koszty utrzymania domu i płynność finansowa, a jego dziadków wypłacalność ZUS.

Dla każdego człowieka ważne są inne informacje. Człowiek przyznaje priorytety informacjom mającym dla niego osobistą wartość.