W poprzednim artykule mówiliśmy o cierpliwości. Następną potrzebą cechą, która pomoże nam działać na polu biznesowym, chociaż nie tylko jest wytrwałość. Wytrwałość to w pewnym sensie rozumienie procesów i dojrzałe podejście do relacji interpersonalnych. Człowiek dojrzały rozumie, że kontakt z klientem, który ma zakończyć się sukcesem to pewien proces, który musi potrwać jakiś czas. Wytrwałość pozwala nam wykonywać działania, które nie są może naszymi ulubionymi jak telefonowanie na zimno. Rozumiejąc procesy rozumiemy doskonale, że przy pierwszym kontakcie niezwykle trudno jest nam sprzedać, więc raczej nawiązujemy kontakt, by rozpocząć proces. Tu warto wspomnieć o tych telemarketerach, którzy dzwonią i próbują sprzedać przy pierwszym kontakcie bo mają super extra ofertę promocyjną specjalnie dla nas. Żeby tego było mało to brzmią tak jakbyśmy słuchali odtworzonego nagrania. Brakuje w tym prawdziwego kontaktu interpersonalnego i proces nim się rozpoczął to już się zamyka. Dzwoniąc na zimno musisz się nastawić na to, że nie robisz nic poza nawiązaniem kontaktu, rozpoczęciem procesu, wzięciem kontaktu na przykład maila i zyskaniem pozwolenia na to, by napisać. Nawet w takiej sytuacji nie należy oczekiwać, że się sprzeda po wysłaniu oferty. Proces dopiero się rozpoczął, jednocześnie jest się na dobrej drodze do sprzedaży. Ci, którzy sprzedają przy pierwszym kontakcie zachowują się jak mężczyzna, który widząc na ulicy kobietę podchodzi do niej i wypala: „Podobasz mi się, chcę z Tobą być”. Co pomyśli kobieta o takim facecie? Na pewno nic sympatycznego. Jedyne co facet może zrobić to nawiązać relację interpersonalną by mógł rozpocząć się proces poznawania się.

Procesy interpersonalne działają tak samo w biznesie jak i w relacjach prywatnych więc niezrozumiałe jest to, że mężczyznę, który podchodzi do nieznanej sobie kobiety i wypala „Podobasz mi się, chcę z Toba być” uważać będziemy za nierozgarniętego debila, telemarketera dzwoniącego do nieznanej osoby i próbującego mu sprzedać uważamy za „mądrego w swoim uporze”. Ci marketerzy na wewnętrznym głębokim poziomie czują, że to co robią jest głupie i nieskuteczne, dlatego stosują gotowe formułki by pokonywać swój opór. Takie ciśnięcie na sprzedaż nie możemy nazwać wytrwałością jest to po prostu głupota. Rozmowa telefoniczna na zimno może być przyjemna, jeżeli nastawimy się na nawiązanie relacji interpersonalnej a nie na szybką sprzedaż. Wytrwałość oznacza rozumienie procesów i działanie adekwatnie do każdej fazy a nie wypalanie w fazie, gdy ktoś odczuwa lęk przed nieznajomym „kup” w biznesie, „bądź ze mną” w relacjach miłosnych. Procesy są fascynujące, ja ¾ życia poświęciłem na zgłębianie ich, można powiedzieć że poświęciłem temu życie z wszelkimi negatywnymi skutkami dla siebie. Dziś mogę powiedzieć, że uważność na procesy jest tak samo ważna w działaniach biznesowych jak i życiu osobistym. Tu potrzebna jest wytrwałość w działaniu, gdyż procesy rozgrywają się na krótszym lub dłuższym odcinku czasu. I może być tak, że wycofamy się gdy sukces był tuż za rogiem, a nam zabrakło wytrwałości, by zrobić jeszcze tych kilka kroków. To właśnie dlatego wiedza o działaniach procesów jest tak cenna, gdyż pozwala wytrwale dążyć do celów. Rozumiejąc procesy psychologiczne wiemy, że jest tak jak powinno być na tym etapie relacji interpersonalnej. Wiedza daje spokój i wsparcie naszych działań biznesowych.