Akceptacja jest czwartym stopniem procesu perswazji

Co decyduje o tym, że wierzymy w podawane nam wiadomości?

Przedstawiono nam informację, zwróciliśmy na nią uwagę i zrozumieliśmy jej sens i co dalej? Na tym etapie stajemy przed problemem akceptacji i rozważamy czy uwierzyć w komunikat czy też nie. Akceptacja zależna jest od źródła komunikatu i treści przekazu, te dwa czynniki decydują o tym czy będziemy na Tak czy też na Nie.

Oprócz tego, co mówiliśmy w poprzedniej części, że treść musi być zrozumiała i odpowiednio podana, musi również pochodzić z wiarygodnego źródła. Nadawca komunikatu musi wypaść maksymalnie przekonująco i zadbać o swoją wiarygodność, by treść została zaakceptowana. Sukces perswazji zależy od uzyskania przez nadawcę wiarygodności w oczach odbiorcy.

Od czego zależy wiarygodność nadawcy komunikatu?

Wiarygodność źródła opieramy na stopniu fachowości i kompetencji danej osoby oraz zaufaniu jakim ją darzymy. Jeżeli uważamy, że autor treści/mówca jest ekspertem w dziedzinie, o której pisze/mówi, łatwiej zmienimy swoje poglądy pod jego wpływem.

W dzisiejszym świecie fachowiec może być źródłem nieprawdziwych informacji. Nieraz przecież wybuchały afery związane z tym, że eksperci działali na rzecz korporacji celowo wprowadzając ludzi w błąd. Jeżeli więc dziś fachowość możemy stawiać pod znakiem zapytania, gdyż w tym świecie eksperci są wynajmowani i pracują dla zysku, to możemy oprzeć na drugim decydującym czynniku pokazującym wiarygodność mianowicie zaufaniu do danej osoby.

Jak budowane jest zaufanie do przekazu?

Jeżeli ktoś próbuje cię przekonać do kupienia towaru czy usługi stosując perswazję zastanawiasz się jakie motywy kierują jego działaniami. Polityk pragnie naszego głosu, sprzedawca chce nam sprzedać swój towar dla zysku. Szybciej zaufamy komuś, kogo nie podejrzewamy, że robi coś dla własnego zysku i realizacji własnego interesu. Chętniej przyjmujemy idee drugiej osoby jeżeli czujemy, że ona nakłania nas do niej bez wyraźnego interesu własnego.

Od czego jeszcze zależy sukces perswazji?

Sukces perswazji zależy również od sympatii odczuwanej wobec źródła komunikatu. To dlatego do reklam zatrudniani są aktorzy i celebryci, którzy wzbudzają sympatię społeczną. Do reklam szczególnie chętnie zatrudniani są sportowcy ponieważ zwykle są lubiani i nie mają zbyt wielu wrogów, gorzej już jest z aktorami, gdyż oni grają również role czarnych charakterów i mogą być postrzegani negatywnie przez pryzmat granej roli, dlatego producenci reklam wybierają starannie, precyzyjnie selekcjonując kandydatów. Jeżeli grałeś rolę SSmana to raczej nikt nie zatrudni ciebie abyś wykorzystując swój wizerunek zapraszał do odwiedzenia kurortów rekreacyjnych. Ludziom w takim wypadku na poziomie nieświadomym odpali się bowiem obawa, że może tam ich spotkać coś złego (jakieś zagazowanie lub spalenie a w najlepszym wypadku obóz pracy).

Warto tutaj zauważyć jak wiele, przez wiele lat zrobili Niemcy by przestać być kojarzonymi z Nazistami. Doskonała praca w przekazywaniu odpowiednich treści doprowadziła do sytuacji, w której dzisiaj na świecie Naziści kojarzą się ludziom z jakąś nieokreśloną narodowościowo grupą, która okupowała wiele krajów – między innymi Niemcy.